miércoles, 23 de diciembre de 2015

¿Nos clasifican como clientes?


 ¿NOS CLASIFICAN COMO CLIENTES?

“Navidad, Navidad, dulce Navidad, próspero año y Felicidad…”
En estas fechas, hay muchas empresas que facturan el 25%, 40%, 50% de su producción anual. Algunas, incluso más.

Soy consciente, de que para muchas familias, este artículo puede suponerles que es “inapropiado” e incluso "inmoral", especialmente, para ése 40% de familias que no llegan a final de mes según las últimas estadísticas. Disculpas por anticipado. Pero… no nos olvidemos, que estamos en una sociedad de consumo.

Que estamos clasificados como clientes, nadie lo pone en duda. Que las empresas comerciales, analizan nuestros comportamientos, estudian nuestros gustos y hábitos de consumo, canales de compra… pienso que pocas personas lo cuestionan. Y, que con las nuevas tecnologías, incrementamos la exposición y  aportación de datos personales, que son aprovechados por empresas especializadas que los escrutan, analizan, canalizan y aprovechan… pienso que todavía no somos muy conscientes.


Empresas y Comercios, han estado orientados hacia el producto. Desde hace unos años, ha habido un cambio en las estrategias comerciales, y se están orientando hacia el cliente.

En el 2000, se pusieron de moda los CRM (Gestión de la Relación con el Cliente), complementados con los ERP (Programas de Gestión Empresarial). En 2007, se empieza a hablar de la Gestión Ágil, avanzando en conceptos, de: Descubrimiento, Validación, Creación y Construcción del Cliente. Generándose en 2010, la implantación de los Lienzos de Modelos de Negocio (tipo CANVAS), para dirigir las estrategias, incorporando nuevos métodos y modelos de segmento de clientes.

Sin considerarme experto en marketing, observo que sobre las últimas tendencias relacionadas con la “segmentación de clientes”, puede determinarse:
  •  Nueva forma de segmentar. Ahora debe considerarse cuatro factores principales:
- Persona
- Personalidad
- Forma de consumo
- Canal de consumo
  •  Tendencias del consumidor actual. Se determinan principalmente seis tendencias:
- Hibrido o Multi-rol. Consumidor racional en algunas compras e irracional en otras
- Prosumer. Consumidor semi-profesional o consumidor proactivo
- Comprometido.  Consumidor comprometido con su entorno y con el medioambiente
- Exigente narcisista. Cliente que desea  mejor servicio y atención personalizada
- Viejo caprichoso.  Cliente que a pesar de la edad y madurez, busca la novedad
- Extremista. Cliente que consume, tanto en low-cost, como algún artículo de lujo
  • Nuevas “tribus” de consumidores:
- Generación net. Marcados por el consumo de productos tecnológicos
- Egobalancers. Buscan el bienestar, el lujo y el placer a la carta. Como el resto de “tribus” conforman subtipos, como “dietaadicts” “gourmets” “sibaritas” “luxuryness” “los élite” …
- Socialmitted. Grupo de consumidores, descontentos en lo social, reivindicativos
- Tribus urbanas. Micro-grupos, con un estilo de vestir, de vida y patrones similares
- Lohas. Consumidores con estilos de vida saludables y sostenibles

  •  Nuevos “roles” del consumidor. Van apareciendo nuevas clases de consumidores.
- Singles. Según el INE, más de 4.400.000 personas viven solas, que representan un 24% de los hogares españoles. No obstante, según alguna estadística, el mercado de singles, alcanza a 8.000.000 de personas, y generalmente con poder adquisitivo
- Dioks. Parejas que trabajan y aplazan el tener hijos, para vivir más experiencias. En España, representan el 21% de los hogares. Generalmente tienen sobrinos, con los que se vuelcan en agasajos
- Séniors. Clientes que disponen de tiempo libre. Buscan actividades que les haga estar activos
- Mujeres alfa. Mujeres preparadas profesionalmente, interesadas en cultura y en su imagen
- Hombres beta. El desempleo ha originado que  hombres, tomen las riendas de las compras
- Homosexuales. Segmento con alta disposición al consumo, y de productos innovadores
- Teens. Jóvenes de entre 15 y 18 años. Con pocos recursos, pero con hábitos y consumo claros
- Generación I. Nacidos entre 1982 y 1990. Exigen información, no quieren perder el tiempo
- Kidults, o adultescentes. Llamados también generación Peterpan, puesto que parece se resisten a crecer. Consumen productos que les recuerda la infancia, pero ahora con dinero para los caprichos
- Smartkids. Los niños de entre 4 y 8 años, que manejan las tablets y smartphones, consumidores del futuro.

Como resumen, aunque el marketing siempre ha existido, la tecnología favorece la segmentación,  y las compañías están obligadas a adaptarse a las nuevas “reglas” del mercado, pero… todas las decisiones deben corresponder a una estrategia.

¿Usted y sus hábitos de consumo, se ha visto reflejado en alguno de éstos modelos, o hay que crear algún otro?

Para todos los lectores del blog,  y especialmente para emprendedores, y pymes, mis mejores deseos de unas Felices Fiestas, y que  2016, sea un Excelente año, y vean cumplidos todos sus objetivos.


                                                                    Miguel Angel OTIN LLORO

Secretario Gral. de Huesca Excelente Foro Empresarial
                                                                                                      Senior de SECOT-Aragón en Huesca                                                                   
                                                          twitter = @miguelottin
                                                                                   Blog: miguelangelotin.blogspot.com.es



Trabajo publicado en  "empresas-on"
                                                                                                                                             28 de diciembre del 2015

Publicado en   DIARIO DEL ALTOARAGON  - "Suplemento Económico"
                                                                                                                                23 de diciembre del 2015


Publicado en   "Aragón Digital"
  29 de septiembre del 2015


Publicado en   "Industrializar Aragón"
  03 de marzo del 2015








miércoles, 9 de diciembre de 2015

Emprender y Franquicias


EMPRENDER Y FRANQUICIAS

Este modelo de negocio o sistema comercial, ¿es el mejor para los emprendedores? En mi opinión posiblemente no sea la mejor opción, pero tampoco la peor. Por supuesto, es una opción que toda persona que esté pensando en iniciar una actividad comercial o de servicios, debería contemplar. Y aquellas, que están planteándose un cambio en su modelo de negocio o actividad. Incluso, algunas empresas ya consolidadas, deberían estudiar ésta alternativa.

El sector de las franquicias, está creciendo. En la última edición de Expo-Franquicias, fueron más de 500 las marcas o enseñas, presentes. Para éste año 2015, se preveé, se incorporen al mercado,  otras 200 nuevas enseñas. El sistema no es novedoso, su origen data de hace  muchos años, no obstante en los últimos, ha tenido una “explosión”.

En la Jornada o Taller sobre Franquicias, recientemente celebrada en la Cámara de Comercio de Huesca, se pudo aprender muchos conceptos sobre el tema. El citado Taller, impartido por Centro Franquicias, Consultoria asturiana especializada en el asesoramiento, servicio y gestión de franquicias, contó con la presencia de la empresa oscense Ecomputer, compañía franquiciadora, que informó de su Programa de expansión mediante éste sistema, como ejemplo de  alguno de los casos de éxito, junto con Soluna Pilates y Go Sushi.


Veamos algunos de los conceptos expuestos:

Definición de Franquicia: Sistema de comercialización de productos, servicios o tecnologías basado en una colaboración estrecha y continua entre empresas distintas e independientes, tanto jurídica como financieramente, denominados franquiciador y  franquiciado. Mediante y por ésta relación, el franquiciador otorga a sus franquiciados, el derecho a explotar su idea de negocio con la obligación de hacerlo de conformidad con su filosofía, conceptos y criterios. Como contraprestación, abona una contribución económica, directa o indirecta, según pactos (dentro de un marco legal) del correspondiente contrato mercantil.

Tres son los elementos esenciales de la franquicia. La marca, el know-how (el saber como, experiencia, o transferencia de tecnología), y la formación, apoyo y asistencia, no sólo inicial, sino continuadamente. Dentro de unos principios a cumplir por ambas partes, de honestidad, fidelidad, compromiso, compartir conocimiento y resultados…

Los  objetivos principales que persigue el franquiciador, pueden resumirse, en: Liderazgo en el mercado, consolidar su marca, mejorar los canales de distribución, crecimiento empresarial con capital ajeno, expansión territorial, y aprovechamiento de las sinergias de mercado y de la economía de escala. Y conseguir franquiciados que aporten, la suficiente capacidad de gestión, conocimientos de su entorno comercial, capacidad de aprendizaje, y que aporten  ilusión y  pasión…por su trabajo.

Los objetivos perseguidos por el franquiciado: Conseguir franquicias que aporten: Marcas conocidas, el mejor producto al mejor precio, formación, tecnología y diseño, proveedores determinados, marketing definido y publicidad barata.


Las principales ventajas para el franquiciador, son mayor conocimiento de la marca por el consumidor y un rápido crecimiento, sin inversión de capital. En cierta medida, control del mercado y mejora competitiva. Control de la marca y grandes incrementos en la venta de sus productos. No asume relaciones laborales con los empleados y reparte el coste de la publicidad.Sin incremento de costes estructurales, con el crecimiento aumenta su rentabilidad.

El franquiciado obtiene ventajas, por disponer desde el inicio, de un sistema operativo de gestión y de históricos, de un negocio e imagen probados. La inversión inicial resulta de menor coste. Publicidad y marketing definidos. Continua innovación en todas las áreas del negocio. Territorialidad garantizada y con facilidades financieras. Por la transmisión de conocimientos, y la asistencia permanente, minimiza el riesgo de fracaso.

Inconvenientes para el franquiciador: Coste inicial para el desarrollo y crecimiento de la cadena. Tiene que mantener el liderazgo en el mercado, y reinventarse si es necesario. Puede perder el contacto directo con el mercado si no ejerce el control adecuado. Riesgo de competencia desleal y posibles desobediencias de algunos de los franquiciados. Dificultad para realizar cambios estratégicos. La imagen de la cadena está en manos de sus franquiciados

Algunos inconvenientes para el franquiciado: Inicialmente debe hacer un ejercicio de fe (el papel lo aguanta todo). Escasa capacidad de gestión de los contratos, por las importantes limitaciones de su contenido. Alto nivel de dependencia, de control, y de falta de libertad comercial. El franquiciador puede equivocarse o errar en sus estrategias comerciales.

Según el Código Deontológico Europeo de la Franquicia, las obligaciones para el franquiciador, son: Facilitar al futuro franquiciado información veraz  de la franquicia previamente a la firma de cualquier contrato o entrega de dinero. Ser titular de los derechos sobre los signos de distinción entre la clientela: marcas y signos distintivos. Aportar a los ranquiciados una formación inicial y una asistencia comercial y/o técnica continuada durante la validez del contrato.

Son obligaciones para el franquiciado: Esforzarse para conseguir el desarrollo de la cadena y el mantenimiento de la identidad y reputación de la marca. Facilitar al Franquiciador la información de resultados y estados financieros. No divulgar a terceros el know-how recibido ni durante ni a la finalización del contrato.


Como los franquiciadores,  conocen perfectamente la materia, voy a citar algunos consejos prácticos para el franquiciado: Selección de la franquicia que mejor se adapte a sus conocimientos y formación. Conocer sus propias fortalezas y debilidades. Analizar e investigar el sector que se pretende trabajar, estado de la competencia, solicitar información a la franquiciadora, si ofrecen asistencia para los estudios de viabilidad y de mercado, si la zona es de exclusividad y ayudas para buscar local, facilidades financieras, formación inicial y periódica que ofrecen, duración del contrato…

Interesante conocer el pay-back, “periodo medio de maduración” o “retorno de la inversión”, término que recoge una idea aproximada  del tiempo que se tardará  en recuperar la inversión inicial, pero sobre todo, entender y comprender el contrato que se vaya a firmar.

Resumiendo, el franquiciador deberá realizar una  correcta salida al mercado, seleccionando rigurosamente a los franquiciados,y el franquiciado deberá estudiar y analizar detenidamente  las alternativas del mercado y los contratos. A ninguna de las dos partes le interesa hacer una elección precipitada y equivocada.

Para mayor información, en Cámara de Comercio, en Secot, en el Programa de Mentoring Huesca Excelente, y/o especialmente en la Consultoría Centro Franquiciaswww.centrofranquicias.com


                                                                    Miguel Angel OTIN LLORO

                                                                                   Senior de SECOT-Aragón en Huesca
Secretario Gral. de Huesca Excelente Foro Empresarial
                                                                                          
                                                          twitter = @miguelottin
                                                                                   Blog: miguelangelotin.blogspot.com.es




Trabajo publicado en   DIARIO DEL ALTOARAGON  - "Suplemento Económico"
  09 de diciembre del 2015